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草评车界:中集车辆的问题出在营销体系

发布者::管理员 发布时间::2013/1/15 15:47:33 阅读:1100图片新闻
            很多事情过去了就过去了,没有必要在深刻记忆了。朋友突然一个电话打过来,提到了去年年底我的一篇博文《在困惑中挣扎的中集车辆营销体系》,我只是一笑了之。可朋友说很多人怀疑我被收买了,以至于自己在博客里撤销了这篇文章。于是内心不由自主的便有一股酸酸的味道,我可能去拿钱撤销我的文章吗?

            为此,我专门打电话到新浪网博客中心,询问为什么要撤掉我的文章,那边客服仅仅说查查看,后来再也没有任何音讯了,我也不愿意去追究了,没有任何意义了。中集车辆的发展跟我有关系吗?我觉得早已经是过去的事情了。

            中集车辆集团,在我的印象中,曾经是一个将要起航的航空母舰,因为他的起航承载着中国专用车行业的变革,承载着中国物流业发展的新模式。可是时隔多年,这个如今看起来曾经的宏大志愿和辉煌的规划已经没有了任何价值,留下的只是不断地收缩和不断地失去市场。中集车辆,在麦伯良眼中“再给我15年,我还可以造一个中集”这个豪言壮语面前已经苍白无力了。

             前几天一个中集车辆华东区的市场经理过来,我们在讨论一个问题“中集车辆产品的价格体系问题”。在我之前的印象中,中集车辆作为专用车行业的佼佼者,将保持较高的产品质量、提升专用车的技术水平、提高产品的生产效率、打造一流的售后服务团队,将价格降下来,很多小厂或者没有合格证资质的企业逼进了亏损的边缘,甚至倒闭。

             比如梁山一挂车厂轻量化产品栏板车价格8万,生产成本7万,那么中间有1万元可操作;而中集车辆生产效率高生产成本也按照7万(其实7万都有些高了,因为中集的生产效率高啊),市场售价9万元,就有2万可操作,如果说中集车辆将该产品价格降到7.5万元,那么上述小厂会怎么样?本来中集车辆已经这样操作过了,很多挂车厂已经准备开始转行了,没想到中集车辆没有坚持住,却一再的提价格,导致小厂等许多改装厂的利润环境又转好了。

             拜访经销商的时候,很多人都是说一句同样的话“感谢中集车辆的大领导,要是没有中集2010-2011年的大力扶持,也没有我们的今天啊”。小厂等其他竞争厂家采取的策略按照军事上来说就是“敌动我动、敌进我退,敌退我跑的更快”,你中集车辆价格上涨1万,我只上涨3千元,你下调5千元,我下调2千元总是跟你保持一定的价格差距,只要你不往死里整,我打打酱油也没问题。

             那么这两年中集车辆的产品价格为什么降不下来呢,引用中集车辆某位领导额话“原材料采购单独核算加钱,工厂出场时加钱、营销体系大区加钱,招募的经销商加钱,最终到用户手里比出厂价格已经增加了接近15%了,你说产品价格能降下来吗”?

             前几天,我们自己公司准备做80-100台自卸车的备用车,原本打算分品牌梯度储备高端和低端的产品。询问了中集华骏的产品价格,没想到一个小小的货箱居然比竞争对手(也是国内第一品牌)要贵5000元以上,沟通价格后没有任何商量余地,让我们大失所望。

             从欧曼体系来看,安徽省现在自卸车备用车已经突破500台,可中集车辆的委改车辆居然不足5%,这个不是问题吗?“专用车行业前半年市场好赚取利润,后半年市场差,降价再增加一点销售量和市场占有率”这种老掉牙的营销方法已经过去了,中集车辆却还是将这个方法作为营销至宝,导致每年销售及市场占有率逐步下降是必然的结果!

             说到这,我记得当时我曾经提到一个问题“到底是要市场占有率还是要利润”,领导告诉我这二者需要“平衡”来掌握。谁不想平衡啊,怎么去平衡?我个人认为如果已经看到市场变化了,再去做“平衡”的工作,那么已经晚了。只有通过预测判断果断的进行预示调整,才能做的更好。

            中国的专用车市场经过这些年的高速发展,已经基本形成了固有的格局,就如混凝土搅拌车销售来看,中集车辆体系下中集凌宇、瑞江、华骏、通华等这二年不是都在下降吗?中联和三一打包销售的优势无可比拟,而中集有什么?

            搅拌楼没有,唯一的扬州中集通华泵车已经停产待嫁(据说将卖给三一或者中联),融资租赁公司也不根据市场的发展而提供优势的融资服务,剩下的只有拿着搅拌车的单一产品区市场销售,能有什么?不过是销售几个换车的或者小批量车,只能在夹缝里痛苦的挣扎罢了。

            中集车辆的问题出在哪里?笔者认为是出在营销体系上!据说运作了一年的大区管理制应该是执行不下去了,西北的大区继华北大区辞职后也已经离开了中集车辆,华东的一些直营店正在撤离,一幕幕改革的闹剧褪尽之后,剩下的满目凄凉的中集营销体系,不知道中集车辆集团这个营销体制还能支撑多久?

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